Tư duy Bán hàng và Marketing là 2 chủ đề hot nhất mọi thời đại. Có rất nhiều bạn vẫn chưa có tư duy về bán hàng và marketing đúng như thế nào. Cũng như bản chất giữa bán hàng là gì, bản chất của marketing là gì. Sự tương quan của bán hàng và marketing với nhau ra sao? Cùng tìm hiểu chủ đề này nhé!
Đâu tiên, hãy tìm hiểu ví dụ về tư duy ngược về câu chuyện sử dụng mạng xã hội để bán hàng. Qua đó sẽ thấy sự quan trọng về hiểu biết giữa bán hàng và marketing.
Ví dụ về tư duy bán hàng và marketing:
Ví dụ 1: Một bạn A chán công việc của một nhân viên hành chính văn phòng, quyết định chuyển sang làm nhân viên kinh doanh bất động sản (Sales bất động sản). Bạn ấy chưa tùng làm sales, cũng không hề có kiến thức về marketing. Bạn ấy hỏi một người trong nghề sales bất động sản: Quảng cáo facebook như thế nào?
Có thể thấy, câu hỏi đầu tiên này sai về nghề nghiệp của bạn ấy. Rõ ràng bạn ấy biết rằng làm sales cần biết sử dụng công cụ quảng cáo. Rõ ràng nó không sai, nhưng nó không có giá trị và phù hợp trong hoàn cảnh này. Một câu hỏi gọi là rơi giữa trời, bồng bềnh không biết đi về đâu. Thay vì hỏi như vậy, bạn ấy có thể hỏi khác như sau.
- Làm thế nào để tìm được khách hàng và bán hàng cho họ.
Qua đó có thể thấy, bản chất công việc của bán hàng là tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, tư vấn sản phẩm và bán hàng. Nên hỏi những câu hướng về khách hàng, sau đó mới mở rộng khai thác thêm các thông tin khác. Như: sản phẩm gì, giá, loại hình, phân khúc, độ khó bán hàng, chỉ tiêu bán hàng, kỹ năng, sử dụng công cụ…
Ví dụ 2: Một người khác kinh doanh online, họ nhập hàng về kho. Sau đó tiến hành triển khai kênh quảng cáo trên Facebook để bán hàng.
Trong 1 năm kinh doanh bán hàng, bạn ấy đã bán 5 ngành hàng khác nhau. Việc kinh doanh của bạn ấy đang có lợi nhuận khá tốt. Tuy nhiên, họ lại lo lắng về việc mở rộng kinh doanh. Bên cạnh đó còn có công việc chăm sóc với khách hàng, sự cạnh tranh cao trong ngành.
Ngoài ra, bạn ấy luôn suy nghĩ tìm kiếm mặt hàng mới để bán cho đa dạng loại hình. Tìm hiểu về thuật toán facebook, cách triển khai quảng cáo ads sao cho hiệu quả?
Kết luận từ 2 ví dụ để suy luận tư duy bán hàng và marketing
Các bạn có thể thấy hai bạn đều không hỏi sai, nhưng họ đang tư duy ngược về bán hàng và marketing. Vì vậy, đưa ra những câu hỏi hoặc những vấn đề công việc không hướng đến mục tiêu. Mục tiêu chính đó chính là hãy nghĩ đến khách hàng, nghĩ đến thiết lập chân dung khách hàng ra sao? Khách hàng đang ở đâu, họ đang cần gì, cách tiếp cận khách hàng như thế nào. Hành vi mua hàng của khách hàng như thế nào?
Đối với việc kinh doanh hay marketing đều phản ánh số liệu, hiệu suất đem lại. Trong bán hàng và marketing hiện đại, chúng ta cần hướng đến khách hàng, tìm hiểu sâu về khách hàng. Từ đó mới lựa chọn sản phẩm, lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp, đem lại lợi nhuận.
Nếu bạn chỉ biết bán những gì mình có mà không phù hợp với sản phẩm khách hàng cần. Liệu khách hàng có mua không? Và bạn lại đầu tư tiền triển khai marketing sản phẩm đấy, rõ ràng bạn đang làm tăng chi phí bán hàng mà hiệu quả thì không cao. Thường trong trường hợp này hoặc khi bán không được hàng, các bạn sẽ có tâm lý bán hàng bằng mọi cách. Các bạn cào xé khách hàng của mình, làm họ sợ không tương tác và nói ra nhu cầu của họ. Bạn mất đi khách hàng tiềm năng của chính mình.
Từ đó có thể thấy, mấu chốt của việc kinh doanh là bán được hàng, hiểu khách hàng của mình cần gì. Cách bán sẽ xuất hiện ngay lập tức, và xây dựng được kịch bản bán hàng hoàn hảo.
Quy trình đề xuất bán hàng cốt lõi
Đó là nghiên cứu khách hàng – tạo tệp data khách hàng – tiến hành bán hàng – chăm sóc khách hàng – tiếp tục mở rộng tệp khách hàng – tiếp tục bán hàng. Bên cạnh đó, liên tục cập nhật tin tức về công nghệ bán hàng mới, tin tức xu thế, hành vi người mua hàng. Từ đó chúng ta mới có thể tìm được cách tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Cập nhật kiến thức về Sales và Marketing là gì?
Sales và Marketing là hai chức năng kinh doanh của một tổ chức. Cả hai đều có chung đặc điểm là tác động lên khách hàng tiềm năng và tạo ra doanh thu. Trong khi Sales đề cập đến các hoạt động dẫn đến việc bán hàng hóa, dịch vụ thì Marketing là quá trình thu hút sự quan tâm, chú ý của mọi người đến hàng hóa và dịch vụ.
Việc này cũng đồng nghĩa là trong khi nhân viên Sales chịu trách nghiệm về quản lý mối quan hệ với khách hàng và cung cấp giải pháp cho khách hàng thì các nhà tiếp thị lại sử dụng nghiên cứu thị trường và phân tích thị trường để tạo ra các chiến lược thu hút mọi người chú ý đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Có một vài điểm chung giữa Sales và Marketing như Marketing tập trung vào công chúng hoặc các nhóm đối tượng lớn hơn trong khi Sales tập trung vào tập con của nó. Vậy thì hai chức năng kinh doanh này khác nhau như thế nào?
Sự khác nhau giữa Marketing và Sales
Kế hoạch
- Kế hoạch Marketing đưa ra sản phẩm là gì, giá của nó, nó được bán cho ai và nơi nào sẽ được bán. Hay đây còn được gọi là 4Ps của tiếp thị: sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi. Đi sâu vào là các mục tiêu được đặt ra, các kênh tiếp thị được chọn và ngân sách được lập cho các chiến dịch mà nhóm tiếp thị dự định theo đuổi.
- Kế hoạch Sales bao gồm chi tiết về quy trình bán hàng, cơ cấu nhóm, thị trường mục tiêu và mục tiêu của chiến lược. Thêm vào đó, kế hoạch bán hàng đưa thêm vào công cụ và tài nguyên sẽ được sử dụng để đạt được mục tiêu này.
Mục tiêu:
Mặc dù mục tiêu chính đều là tạo ra doanh thu cho công ty những mỗi bộ phận lại có những mục tiêu cụ thể khác nhau.
- Mục tiêu chính của Marketing là quảng bá công ty, sản phẩm hay dịch vụ, thương hiệu. Bộ phận Marketing chịu trách nghiệm định giá sản phẩm và truyền đạt cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Mục tiêu của nó thường dài hạn hơn vì các chiến dịch có thể kéo dài trong nhiều tháng.
- Đối với Sales, mục tiêu chính là đạt chỉ tiêu khối lượng bán hàng, những mục tiêu này có xu hướng ngắn hạn hơn. Mục tiêu bán hàng thường được đo lường qua từng tháng và được đánh giá lại xem từng nhân viên sales có đáp ứng chỉ tiêu hay không. từ đó đánh giá lại mục tiêu tổng quát đưa ra.
Công cụ và Tài nguyên
Nguồn tài nguyên được sử dụng chung cho cả bộ phận Sales và Marketing là cơ sở dữ liệu CRM, nó giúp cho các bộ phận quản lý mối quan hệ với các liên hệ, bất kể họ đang ở giai đoạn nào trong vòng đời của khách hàng. Bên cạnh đó, công cụ được cả bộ phận Sales và Marketing sử dụng hiện nay là phương tiện truyền thông xã hội, giúp quảng bá nội dung và bán hàng. Không chỉ chú trọng việc Sales Outside, các doanh nghiệp ngày nay cũng dành sự quan tâm đến Sales Inside. Việc này đồng nghĩa với việc bộ phận Sales ứng dụng nhiều
Bên cạnh đó, cũng tồn tại các công cụ dành riêng cho từng bộ phận như sau:
Công cụ cho Marketing
- Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO)
- Công cụ tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)
- Công cụ quản lý dự án
- Phần mềm báo cáo dữ liệu
- Công cụ sáng tạo ra content
Công cụ cho Sales:
- App nhắc nhở họp mặt
- Công cụ về soạn thảo, quản lý tài liệu
- Phần mềm lập hóa đơn
- Công cụ quản lý email
- Phần mềm quản lý đơn hàng và hàng tồn kho
Chiến lược
Các nhóm Marketing có thể thực hiện các phương pháp chiến lược khác nhau tùy thuộc vào loại chiến dịch và phân khúc khách hàng họ nhắm đến. Các chiến dịch phổ biến bao gồm:
- Marketing qua Internet
- Marketing qua các ấn phẩm in ấn
- Marketing qua các blog
- Sử dụng SEO
- Digital Marketing
Tương tự như chiến lược Marketing, Sales cũng có các phương thức bán hàng thay đổi tùy thuộc vào ngành, sản phẩm, thị trường và khách hàng mục tiêu của nó. Một số phương pháp bán hàng phổ biến nhất là:
- Phương pháp SPIN Selling
- Phương pháp bán giải pháp (Solution Selling)
- Phương pháp N.E.A.T. Selling
- Phương pháp bán khái niệm (Conceptual Selling)
- Phương pháp SNAP Selling
- Phương pháp CustomerCentric Selling
- Phương pháp Inbound Selling
- Phương pháp MEDDIC
- Phương pháp Challenger Sale
- Phương pháp hệ thống Sandler
Mỗi chiến lược bán hàng này giúp người mua giải quyết vấn đề, đạt được mục tiêu hoặc thỏa mãn nhu cầu. Và hy vọng, kỹ thuật bán hàng của nhóm bán hàng sẽ dẫn đến việc bán hàng và một khách hàng mới.
Ngôn ngữ
– Các giai đoạn của vòng đời: ngôn ngữ của Marketing
Trong bối cảnh của Marketing Inbound, mọi cơ sở dữ liệu của bạn phải phù hợp với một trong năm giai đoạn: người lạ, khách truy cập, khách hàng tiềm năng, khách hàng hoặc người quảng bá.
Ví dụ với 1 trang blog, các thuộc tính Giai đoạn vòng đời ghi nhãn mọi liên hệ theo một trong 8 cách:
- Người đăng ký – Những người đã đăng ký nhận bản tin, blog, v.v … Trong một số trường hợp, những hồ sơ liên hệ này có thể không có gì nhiều hơn một địa chỉ email.
- Khách hàng tiềm năng – Những người đã cung cấp cho bạn thêm thông tin về bản thân, thường bằng cách điền vào biểu mẫu để nhận được một số lời đề nghị.
- Nhóm đủ điều kiện tiếp thị – Những người đã bày tỏ sự quan tâm sâu sắc hơn đến các dịch vụ của bạn. Trong khi các Khách hàng tiềm năng thường chấp nhận các ưu đãi hàng đầu của kênh, MQL sẽ yêu cầu thông tin gần với đáy của kênh.
- Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn – Những người được nhóm bán hàng của bạn xác định là sẵn sàng liên hệ trực tiếp.
- Cơ hội – Những người mà nhóm bán hàng của bạn tích cực trò chuyện.
- Khách hàng – Những người đã mua thứ gì đó từ bạn.
- Người ủng hộ – Những người bên ngoài tổ chức của bạn, những người được đầu tư truyền bá về những gì bạn làm. Những người ủng hộ là một nguồn giới thiệu vô giá.
- Khác – Những người không phù hợp với bất kỳ điều nào ở trên. Bạn có thể không có bất kỳ liên hệ nào trong danh mục, nhưng nếu có, bạn cần chắc chắn xác định rõ loại người thuộc về ai ở đây.
Thuộc tính vòng đời này rất quan trọng với đội ngũ Marketing của bạn. Họ sẽ sử dụng nó để phân đoạn mục tiêu, tạo nội dung phù hợp và kích hoạt quy trình làm việc. Như vậy, từ quan điểm của một người làm Marketing thì vòng đời có thể là tài sản đáng giá nhất trong hồ sơ liên lạc. Tuy nhiên, với những đại diện kinh doanh, họ có thể không biết các giai đoạn vòng đời là gì chứ đừng nói đến biết các ý nghĩ của từng giai đoạn. Vậy điều gì xảy ra ở với dân Sales?
– Các giai đoạn giao dịch: ngôn ngữ của Sales
Đội ngũ nhân viên Sales của bạn có thể sẽ không chú ý nhiều đến các giai đoạn trong vòng đời nhưng trong lĩnh vực này, họ nói với nhau về những giai đoạn trong giao dịch thay vì trong vòng đời.
Giống như Giai đoạn vòng đời khách hàng theo dõi tiến trình của các liên hệ theo hành trình mua hàng của họ từ khi lúc là một người lạ đến khi trở thành một người quảng bá, các giai đoạn giao dịch cũng theo dõi các liên hệ tham gia quá trình mua hàng. Có 6 giai đoạn trong một quá trình giao dịch như sau:
- 1. Xác định, kết nối và gặp mặt khách hàng tiềm năng
- 2. Tiếp cận khách hàng
- 3. Giới thiệu , trình bày về sản phẩm, dịch vụ
- 4. Báo giá và thuyết phục khách hàng
- 5. Thống nhất và chốt đơn hàng
- 6. Chăm sóc khách hàng sau bán
Nhưng bất chấp sự khác biệt của các giai đoạn trong vòng đời khách hàng của Marketing và trong giao dịch, chúng vẫn có sự liên quan chặt chẽ với nhau. Khi đại diện kinh doanh tao thỏa thuận cho một liên hệ, trong vòng đời của Marketing, liên hệ đó sẽ tự động chuyển đổi thành “Cơ hội”. Nếu thỏa thuận thành công thì liên hệ sẽ cập nhập thành ‘Khách Hàng”.Vì vậy mặc dù đại diện kinh doanh không tương tác trực tiếp với vòng đời khách hàng trong Marketing nhưng công việc họ làm vẫn có tác động đến cơ sở dữ liệu này.
Đâu tiên, hãy tìm hiểu ví dụ về tư duy ngược về câu chuyện sử dụng mạng xã hội để bán hàng. Qua đó sẽ thấy sự quan trọng về hiểu biết giữa bán hàng và marketing.
Nguồn: Tổng hợp, biên tập nội dung từ sự hiểu biết và internet
https://blog.hubspot.com/sales/sales-and-marketing
https://blog.hubspot.com/customers/aligning-marketing-and-sales-in-hubspot
